摘 要：在高质量发展要求下，中央企业肩负着实现国有资产保值增值的重要责任。加油站作为国有石油公司的重要资产，其销量和效益的提升是公司高质量发展的必然要求。低销低效加油站的存在一直是制约销售业务高质量发展的瓶颈。本文通过对某地区低销低效加油站的分布特点和经营特点进行统计分析，从影响销量和效益的多重因素出发，剖析成因，积极探索定性与定量相结合、群体与个体相结合的方法。最后结合实证分析，对低销低效站治理的有效途径做出合理建议，并对下一步新开发站点的投资决策提出相关思考。 

主题词：低销低效站；达销率；高质量发展

1 界定及影响 

从理论逻辑来看，加油站效益有效提升与销量合理增长的辩证统一是高质量发展的应有之义。在存量竞争时代，提升现有加油站点的增量，深挖现有加油站网络的创效能力，是国有石油公司实现高质量发展的重要保证。

2022年，全国加油站总量出现首次下降，意味着加油站行业存量竞争进一步加剧。目前的存量加油站点存在网络布局不够完善、高效市场份额逐年降低、部分加油站效率低等一系列问题，尤其一些加油站长期处于低销量和亏损状态，极大地影响了零售网络效益的发挥和效益的提升。

结合当前存量加油站的整体日销量水平，本文将低销低效加油站界定为投运超过5年、年销量1000吨以下且亏损的加油站。

2 研究方法和研究样本情况 

本次研究采用数据统计和调查问卷相结合的方法，选取某国有石油公司在华北5省区（山西、内蒙古、河北、北京、天津）的2300座加油站作为样本展开调查。2.1规模及分布情况符合低销低效界定标准的加油站总数为768座，占此地区加油站总数的33%。其中河北、山西地区低效低效站占比均在40%以上（见表1）。 

按照位置类型分类，加油站可分为一类站（城市城区加油站）、二类站（高速公路、环城快速路加油站）、三类站（县城城区、国道及其他干道加油站）、四类站（农村乡镇加油站）。从不同位置类型来看，768座低销低效站中一类站占比4%；二类站占比7.8%；三类站占比53.8%，四类站占比34.4%。三、四类站在双低站中的占比近90%。从具体地理位置来看，近半数为国省道加油站和县乡道路加油站，合计占比约70%；而市区加油站和高速公路站的低销低效站占比相对较低。可见地理位置因素是影响加油站运营效果的极重要因素（见图1）。

2.2低销情况 

将单站可研销量和实际销量进行对比，得出该地区低销低效站达销率平均水平为15.8%。分投资性质来看，其中全资站、控股站、租赁站的实际达销率分别为16%、14%和16%，不同的投资性质达销率差异不大（见表2）。

将低销量情况细分，可以统计出年销量在300吨以下的严重低销项目，作为销售企业重点关注对象。河北、山西和内蒙古地区的严重低销站占比均在30%以上，值得重点关注并发掘原因（见表3）。

2.3低效情况 

从效益贡献情况来看，768座低销低效站平均单站利润为—44万元，吨油利润为—771元/吨。 

从影响效益的因素来看，加油站的单站效益主要由其投资、费用（包括可控与不可控费用），成品油销量、吨油销售毛利（价差）四个因素来决定。在相对固定的油源渠道情况下，吨油销售毛利也相对固定。因此从投资、费用、销量三方面对低销低效项目进行效益分析，是从定量角度解剖加油站项目亏损的重要途径。

（1）投资情况。加油站的投资主要由建设投资、建设期利息和铺底流动资金组成，其中建设投资又包括工程建设费用、前期费用、土地征购拆迁、“三通一平”工程等。投资水平的高低与其所处地理位置、市场环境、需求预测等综合因素密切相关。投资水平决定了加油站资产费用—折旧及摊销，而折旧摊销是加油站最重要的不可控成本项。通过统计所有单站投资水平，可以看出低销低效项目平均单站投资为761万元，年平均单站折旧及摊销费用为28万元，折旧摊销费用占总成本的比例为45%（见表4）。 

（2）成本费用。加油站级成本费用主要由不可控费用和可控费用构成。不可控费用主要包括折旧摊销费用、租赁费、安全环保及行政收费。可控费用主要包括人工成本、广告促销费用、维修费、水电暖、五项费用以及财务费用。根据统计，768座低销低效站平均吨油成本费用中，不可控费用占比54%，可控费用占比46%。

在不可控费用中，折旧及摊销占比最高，如前文分析，所有全资站折旧摊销占费用总额均值为45%。在可控费用中，各地区费用项占比均不同，其中人工成本（包括业务外包费）在可控费用中占比最高，占费用总额均值为39%。

从边际贡献的角度分析在运营双低站的盈利能力。根据计算公式，加油站边际贡献=利润+折旧及摊销+租赁费+租赁负债利息+营业税金及附加，即销售毛利减去可控成本。当双低站的边际贡献为正时，证明该站虽处于亏损，但加油站运营产生的利润可以覆盖可控费用，关停会导致整体效益下降，应尽快开展治理或帮扶来提高公司整体效益；当边际贡献为负时，证明该站在当前销量情况下，运营时间越长亏损越多，需要加紧治理或处置。通过计算，边际贡献为正的加油站占比54%。边际贡献为负的加油站占比46%。

为了全面衡量压减成本对双低站减亏的影响，将可控费用作为敏感性因素，测算可控费用压减的不同程度对边际贡献为负的加油站数量影响。根据测算，可控费用下降5%，边际贡献为负的低销低效站下降比例为8%；可控费用下降10%，边际贡献为负的低销低效站下降比例为13%（见图2）。

（3）销量。为量化分析销量对效益的影响，在吨油毛利和吨油纯枪成本费用不变的情况下，模拟反算当双低站达到效益为零时临界值的销量，以衡量各地区加油站“脱贫”需要的纯枪增量。 

根据测算，北京和山西地区的低销低效站需要增量在200%以上才可“脱贫”，此部分站点从增加销量角度来扭亏可能性不大，以单站销量的增长来考察治理成效也并不适合（见表5）。

3 低销低效加油站的成因分析

低销低效加油站不是短期形成的结果。首先从范围上看，这部分加油站投运时间已经超过5年，具备相对稳定的市场经营条件和达销条件；其次从项目投资决策的本质来看，彼时的市场环境与投资政策是投资决策的重要依据。因此从成因探索的方法来看，必须采用历史和现实相结合的方法，从“低销低效形成时期”和“形成因素”两个维度来综合考察低销低效站的成因更为全面。

通过对在运营站投运时间的统计，可以追溯低销低效形成的时期。从统计结果来看，大部分低销低效站投运时间在2005年之前，占比60.3%。“十一五”“十二五”“十三五”时期形成的比例分别为17.2%、15.6%和6.9%。“历史老站”脱贫难度较大。

在“形成因素”的维度，考虑到加油站的低销低效至少是由多个原因构成的，采用“主1+主2+主3”的形式来统计成因，（主1为最重要因素，其次为主2、主3因素）是将定性问题定量化的一种有效尝试。根据长期的评价发现，低销低效主要是由以下几种原因构成的： 

（1）地理位置偏僻，立项投运起即低销量，多为特殊用途或承担社会责任的加油站。 

（2）道路环境改变。部分加油站受投运后道路走向等因素影响，导致车辆分流或者进站困难，销量断崖式下跌，造成亏损。 

（3）依托市场环境改变。部分加油站立项之初预测的周边政府城市道路规划及区域城市建设迟缓或停滞；部分地区的产业政策调整可能会影响销量的实现，导致无法达到销售目标。 

（4）周边竞争对手增加。加油站周边竞争对手急剧扩增，价格战激烈，竞争压力加大，销量降低形成亏损。 

（5）疫情影响。部分地区加油站在2019—2020年受疫情带来的封城影响较大，车流量明显下降，销量减少。 

（6）前期工作不准确。如部分收购站前期车流量预测不准确，部分站设计方案不优化，站内布局（入口位置、站房面积等）存在硬件缺陷。 

（7）部分地区新能源替代对油品销售冲击较大。 

（8）营销策略单一或管理出现问题。

通过信息采集可以发现：占比14%的站最主要问题（主1）出现在先天地理位置偏僻和特殊用途加油站上；占比32%的站“主1”问题出现在道路环境改变上；占比12%的站“主1”问题出现在所在区域市场环境改变上；占比29%的站“主1”问题出在周边竞争站数量多，价格战激烈的问题上；占比7%的站“主1”问题体现在近年疫情影响上；占比4%的站“主1”问题体现在前期工作上，包括收购项目前期调研不充分、加油站位置存在隐患、站容站貌不利于提高销量等问题；占比2%的站“主1”问题体现在新能源替代的冲击上。此外，有75%的加油站在主2因素中选择了道路环境的改变因素和周边竞争站低价冲击的因素。

综上所述，最突出的两个低销因素是道路环境的改变和周边低价竞争对手的增加。新能源的推广对成品油销售带来的负面影响还未全面显现。

4 低销低效站点治理途径探索

在探索低销低效站点治理时，可以考虑“预计治理周期”和“治理方法”两个重要的因素。

根据统计，占比11%的低销低效站计划治理周期在一年之内，占比45%的低销低效站治理周期计划在5年之内。而其余44%的站点均反馈需要长期治理，暂无明确治理周期。在治理方式的统计中，占比18%的站选择了“择机迁建”方式；占比30%的站选择了“出租或转控股合作方式”；占比15%的选择了“迁建或与政府沟通置换场地”方式；占比20%的站选择了“转变经营模式为委托经营”；占比12%的站选择了“择机资产处置”；其余加油站选择了通过精准营销、做大非油团购等治理方式。

根据统计结果，大多数低销低效站点的治理存在一定的难度。因此，管理者需要采取长期措施来实现治理目标。从治理方式来看，较多数的站点预计会通过出租或者转租来改变经营方式，而通过精准营销等措施自主优化的治理途径占比并不高。

在加油站现有业务基础上，积极拓展充电、加氢业务，提升加油站综合服务功能。不断探索从单一油品供应商向现代综合服务商转型是成品油销售终端新的转型方向。低销低效站治理过程也需要顺应这一方向，将“油气氢电综合改造”作为站点提量增效的重要途径。经过调查以及内部评估，近半数站点并不具备气氢电改造条件，大部分地理位置偏僻的乡村站和小面积站，由于所处区域消费需求的限制，无气氢电消费前景。这为下一步加油站转型过程中的投资决策提供了重要参考：即低销低效站点受其自身市场和站点条件限制，存在较大的投资不确定性，在治理过程中应避免改造范围不明确、针对性不强的无效投资发生。

5 思考与建议 

（1）从源头控制投资成本，高标准选点，高水平决策。从统计样本中低销低效站点的分布和特点来看，加油站先天地理位置仍是影响运营效果的重要因素，很大程度上决定了其未来销量水平。历史开发的大量三、四类站尽管投资水平低，折旧摊销占比不高，但低销低效比例极高，且受地理位置和市场环境限制，很难扭转低销低效局面。后续开发方向仍应坚持以优质的一二类站为开发重点，审慎开发高柴汽比的三四类站。但考虑到当前国内的城市化进程进入关键时期，中心城区的加油网点布局基本完成，县域市场和重点乡镇也是未来网络开发的主要方向。在前期工作中牢固树立投资回报理念和事前算盈思维，避免低效投资。对于未来网络开发工作也应持续加强市场研判，提高项目可行性研究的科学性，清醒地认识到今天的投资就是明天的成本，从源头严把选址关，做到科学决策、高质量决策。 

（2）客观认识从成本途径扭转低效局面的可能性。根据单站分项成本分析，人工成本和折旧摊销费为占比最大的两项成本费用，在商流费总额中平均占比为45%和39%。过度压减人工成本，降低一线加油站员工薪酬水平会直接影响现场服务水平和员工主观能动性，同时折旧摊销费用为不可控资产费用，因此加油站要实现盈利，仅靠压减成本很难实现。对于低销低效站集中的地区，在积极治理的管理方式探索中，也应客观认识到市场环境变化的长期过程，认识到部分低销低效站点可以被整改优化，但无法被彻底消灭。尤其大多数站点在成本压减上面已经做出大量工作，未来可压减成本空间有限，即使在变动成本压减10%的情况下，也很难实现扭亏目标。 

（3）完善分级分类治理的相关政策及工作落实。根据销量与效益的不同情况，应细分低销低效站的特点及类别，如可分为无潜力站、竞争不利站、亏损租赁站等，做到一站一策，有进有退。如对于短期内通过自主优化提量无望的全资站，在规范决策程序及流程，严格承租方资格审查、强化合同谈判签约管理等方面加强相关工作，可考虑通过出租或者转租来改变经营方式的可能性。对于租赁加油站，按照不同年租金、折旧摊销占比、年亏损额等关键指标，确定自营、转租或退租的方案。对于严重低销的边际贡献为负的加油站，在科学比较继续经营后续累计亏损与违约解除合同损失，选择最优方案，对符合条件的租赁站采取退租形式，提高资产运作效率。对于部分有政策风险且无改造空间的站点，可停业2-3个月以采取进一步措施，并在停业前至少提前半年做好客户到相邻站点的引流工作，避免本公司网络范围的销量流失。 

（4）加强数字化模型在加油站治理中的作用。“强算账，重测算”是有的放矢、“一站一策”治理的基础。低销低效站的确定和分类涉及销量、利润、成本分析、培育期等多项数据，人工统计计算工作量较大，需充分借助信息化手段进行规范、高效数据统计，也需要建立数据台账进行治理进度跟踪和关键指标跟踪。在治理过程中，应充分利用模拟测算、多方案测算、油非综合效益测算等多种效益测算方法，深入分析低销低效站的形成原因和制约因素，准确把握其费用“出血点”，采取精准施策，将治理落到实处。