中国石油技术开发有限公司（以下简称“中油技开”）是中国石油天然气集团有限公司的全资子公司，是集团公司海外项目物资装备供应主体，是集团公司从事石油装备出口业务的专业化公司，服务保障集团公司海外油气业务发展和带动装备制造产品出口。自1992年从事石油装备产品出口业务以来，已累计将产品出口到80个国家和地区。

在集团公司党组的正确领导下，在CNODC总部及各海外项目公司的大力支持下，中油技开以“1457”总体发展思路为引领，积极拓展“产品+服务”和“服务+产品”等业务，产品范围覆盖油气开发上、中、下游各阶段，服务方式从可研项目合作到新技术新产品推广应用。公司成立31年来，为87个国家的1873个客户提供产品及服务，累计签约365亿美元，其中服务类签约121亿美元。

一、实施背景

在市场竞争白热化的今天，中国石油装备企业要想在国际市场上占有一席之地，就需要提升自身的竞争能力。随着市场的不断变化，客户对产品及服务要求的期望也越来越高，进一步压缩了企业的利润空间。企业为了生存和保持良好的经济效益，都在寻求新的经济增长点，不断地持续改进创新谋求可持续的发展。

（一）服务转型是可持续发展的动力

中国石油装备制造企业应以满足油气主业发展需要为出发点，以提高自主创新能力为核心，以市场为导向，加强装备研发和现有优势传统主导产品技术升级，加快产品结构调整，加快向服务延伸，打造技术竞争优势，打破欧美在国际市场上的主导地位，成为中国石油装备制造企业可持续发展的当下之急。

（二）服务转型是创造效益的源泉

服务型制造是以传统的产品制造为核心，向提供具有丰富服务内涵的产品和依托产品的服务转变，直至为顾客提供整体解决方案。现阶段，石油装备制造企业向服务型制造转型越来越明显，中油技开也提出由传统的贸易向“产品+服务”转型发展，积极推动企业从一次性产品销售向全生命周期产品服务转型升级，持续挖掘服务利润空间。

（三）服务转型是企业发展的战略方向

中国石油装备制造企业为了不被市场淘汰，要实现新的发展，就要积极适应行业形势发展变化，塑造自主品牌，建立核心竞争力，在国际市场上树立良好的形象，实现可持续稳定的发展。

中油技开的发电服务项目在秘鲁市场向服务转型迈出了第一步，为了在秘鲁长久生存和可持续发展，仍需积极拓展服务转型业务，以创新为动力，带动国产能源装备出口，输出中国技术，创造价值，赢得效益。

二、主要措施和做法

中油技开作为中国石油天然气集团有限公司旗下专业从事石油装备产品国际贸易业务的全资子公司，积极响应党中央“一带一路”倡议，大力开拓海外市场业务。注重创新管理、高质量发展和客户至上等理念，积极向客户推介公司十大标准化服务模式，带动国产装备制造产品出口，积极探索从传统贸易向“产品+服务”转型发展，在2016年秘鲁十区油田顺利启动“发电机站+运维服务”项目，经过长达6年时间的检验，项目运行可靠稳定，后续拓展了十区压裂服务项目、六七区发电机组和压缩机组巡检维护服务项目和十区抽油泵维修服务项目，保障了集团公司海外油气业务的发展，同时企业的经济效益得到了显著的提高。

（一）创新营销模式，实现服务转型

中油技开在秘鲁经营业务的形式为传统贸易模式，在秘鲁与目标客户签订合同，然后在国内与生产厂家订购产品、验收、出口、运输、在秘鲁清关、秘鲁内陆运输、最后送至客户指定目的地交付产品，随着市场竞争日益激烈，最终客户不断压缩中间贸易商的利润空间。中油技开为了能够在秘鲁生存，在做好传统贸易的同时，大力实施服务转型，具体做法如下：

1. “产品+服务”转型

中油技开在秘鲁的十区发电服务项目，引进国产发电机组并提供后期的设备运维服务，打破传统贸易方式，从提供一次性销售发电机组，转向提供“产品+服务”，即“发电机组+运维服务”。此项目由中油技开向中油济柴厂家根据秘鲁油田现场情况定制采购燃气发电机组，并安排第三方监理驻厂监造设备，通过检验试运转合格后出厂，运至港口。中油技开负责办理港口出关手续并海运至秘鲁，同时办理进口手续和内陆运输至油田现场。中油技开负责协调组织厂家技术人员从国内到秘鲁油田现场，在油田现场组装设备、调试运转发电机组，升压至指定电压后接入业主的高压配电柜，通过电网输送至油田各用电设备，为业主油田现场提供持续稳定的电源。

2. 拓展转型服务

通过十区发电服务项目的运行，中油技开在秘鲁本地积累了劳工、法律、税务、环保和安全等方面的经验，为在秘鲁本地服务转型业务拓展奠定了基础。为了降低配液成本、进一步扩大压裂作业体积和规模，通过优化压裂方案和改进压裂液配方，2019年6月最终争取到10口井压裂作业并取得100%压裂增产成功率，产品和技术均获得业主的认可。

六七区发电机组和压缩机组巡检维护服务项目：经过对周边油田现场的调研，CNPCSAPET公司的六七区油田现场发电机组和压缩机组经常出现故障，缺少零配件，自己的技术人员不能解决问题，影响油田的产量。于是，中油技开利用十区发电服务项目的国内厂家技术人员的优势，主动出击，帮助CNPCSAPET公司排除发电机组和压缩机组故障，整改必要的零配件，进行力所能及的维护保养。通过多次协助解决发电机组的故障，恢复了油田产量，也向CNPCSAPET公司展示国内厂家人员的技术实力。

十区抽油泵维修服务项目：为了企业能有个持续的发展，中油技开积极发展服务转型，在秘鲁十区油田物资需求做了充分的调研，了解到目前抽油泵在使用国内的品牌，但维修服务是由瑞士的威德福公司在服务。于是在国内与资源厂家合作，共同参与竞标，以厂家技术和价格优势最终赢得该服务。在十区油田现场建设抽油泵维修车间，在当地雇佣初级技术人员，由厂家委派专业技术人员到车间进行指导维修，通过抽油泵维修带动厂家的整泵和泵配件出口，大大提高了经济效益，同时也保障了油田现场的正常生产。

3. 服务转型延伸计划

随着中油技开在秘鲁的发展不断壮大，服务项目不断增多，为提高企业竞争力，中油技开计划提升综合服务能力，建立机修厂，整合现有服务资源，降低费用成本，拓展服务范围和客户范围。继续扩展维修能力和维修种类，涉及产品如井口的维修、组装和加工；油田场站设备的维修；阀门检修和供货；油田根据生产需要进行改装或组装的撬装设备；以及提高仓储能力。拟扩展的服务项目有：螺杆泵维修加供货服务、电机维修加供货服务、油套管检修、压缩机运行维护等。拟扩展的客户有秘鲁私有公司GMP、哥伦比亚韩国合资公司SAVIA、秘鲁私营PETROMONT、塔拉拉炼油厂和电厂等。

4. 价值链升级

中油技开在秘鲁的传统业务中，价值链的终点为石油装备的销售和所提供的售后服务。通过十区的发电服务项目，价值链终点拓展为发电机组产出的电能。此项目从销售发电机组，业主使用发电机，在使用期间业主负责配置技术服务队伍和采购备件来维护保养发电机组，转变为由中油技开租赁发电机组，并配置技术服务队伍和提供备件来维护保养发电机组，为业主提供持续稳定的电能供应。价值链的终点从销售产品延伸升级为销售产品服务，从而实现提供发电机组全生命周期的服务，从销售产品的一次性的利益转变为销售产品服务的持久利益，即按月收取租赁发电机组的固定租赁费和部分电费（电费是根据电量收取的费用，每月有最低发电量，若不满足最低发电量，则根据最低发电量收取），大大提高了客户黏性。

（二）通过服务转型，推动国产装备出口

业主CNPC PERU公司在秘鲁十区油田所用电力，均通过租赁设备方式，即客户免费提供场地和油田伴生气燃料（在油田开采的过程中，伴随着石油产出的气体，主要成分是甲烷，通常含有大量的乙烷和碳氢重组分）。服务商提供发电设备在统一场地内运行发电，升压至指定电压后接入业主的高压配电柜，通过其电网输送至油田各用电设备。十区原电站设备由美国卡特皮勒5台750kW机组和

5台美国康明斯1200kW机组组成，但原美国康明斯5台机组发电效率较低，且设备较旧，在利用油田天然气为燃料的情况下，仅能输出约50%的发电量，即每台机组最高仅600kW。中油技开抓住此市场机遇，向业主推介由中油济柴生产的天然气发电机组，功率为960kW，在油田现场现有的天然气条件下可持续输出80%的功率，达到760多kW，远高于原康明斯机组，替换后可更好的完成电站电力供应，保障油田现场的用电需求。最终，中油技开中标十区发电服务项目，分两期提供5台发电机组，带动国产石油装备出口，输出中国技术。

中油技开提供的发电机组装机容量为4800kW，为5台960GF—T燃气发电机组，利用经过处理的石油伴生气作为燃料发电。燃气发电机组采用出口电压480V的低压发电机，经变压器升压至13.8kV后接入业主高压配电柜，所发电能汇集后通过高压柜输送到不同的用电场所。电站主要设备采用整体钢制撬装静音房结构，设备均安装在撬装房和整体底盘上。电站建筑主要包括燃气发电机房、值班室、配件室、燃气调压区及计量区、变压器区、机组冷却区等。

电站发电机组设备为了能更好地运转，适应油田现场实际需求，满足现代化的管理需求和秘鲁本地环境保护法，增加配备以下 两种系统：

计算机监控系统。该系统主要包括现场监控设备（发电机组、冷却水、燃气、电力系统保护）、负荷控制单元、计算机及网络设备和主站管理软件四大部分。系统采用工业组态平台进行开发，编程平台为辅助，强大的软件功能结合高性能、低误码率的数传通信设备，使得主站监控软件具备良好的人机界面，操作直观，运行可靠，确保了发电机组的安全运行和机组操作人员的安全操作。

SCR尾气排放系统是一种尾气脱硝系统。为满足秘鲁本地的环保要求，在发电机组的排气管上安装有SCR尾气排放系统。此项技术是首次引进秘鲁，连接简单快捷，耐腐蚀性强，整体性能稳定。脱硝装置结构简单、脱硝效率较高，过滤后的尾气可以直接排放到大气中，无二次污染。

（三）通过技术服务创新，实现企业可持续发展战略

秘鲁十区发电服务项目启动后，中油技开负责整体运营，工作内容为电站日常管理、设备的维护保养、故障处理、配件供应、耗材（润滑油、冷却液、SCR尾气排放系统用的尿素和等离子水）供应等。根据机组保养手册制定详细的保养计划，并按时实施。同时，定期向业主发送电站运行日报、月报、维护保养计划、HSE报表等，以及有故障时发送故障处理申请和处理后的报告。除正常设备维护保养外，5台发电机组均连续运行。

项目启动初期，建立了电站运行管理制度、员工考核制度、配件管理制度、工具管理办法和车辆管理规定，同时根据秘鲁当地法律、业主的安全管理体系和中油技开的安全管理制度建立安全管理制度。从2016年发电机组启动运行以来，设备运行一切正常，项目管理规章制度不断完善，逐渐走向成熟，出色完成了业主的电力保障工作。

1. 工作力量转移

秘鲁十区发电服务项目2016年初设备运至现场并完成安装调试，发电机组正式投入生产。为确保项目正常运行，启动初期现场管理人员和技术服务人员均由中油济柴厂家派驻。从项目运行长久和高效运行考虑，在当地招聘一名管理人员，一名安全员和七名技术人员。因当地技术人员熟练掌握欧美品牌发电机组，对国产机组不了解，为使外方员工快速进入工作状态，开始采用理论知识与实战相结合的方式对外方员工进行培训。目前该项目已完全实现管理人员和操作技术人员本地化。

2. 工作方式创新

在疫情初期，为保证机组正常运转，公司采用新的工作方式，本地员工在现场动手操作（拆解设备、检查零部件状态、测量尺寸等），中方技术人员远程视频指导，克服13个小时的时差障碍，保持与现场的沟通，及时解决遇到的问题，在中外方的共同努力下，顺利完成第一次大修工作。

3. 工作思路创新

十区发电服务技术团队成员平时工作认真，互助进取，具有工作创新的意识。他们不断改进工作方式，创新思路，将自己的想法与实践相结合，大大提高了工作的效率，同时也保障了机组的正常运转。以下为几个工作思路创新的代表案例：

加装工具，提高工作效率。发电机组安装在机房内，内部空间狭小，无法使用叉车吊车等机械设备，保养工作中搬运重物基本靠人力，每台机组运转4000小时需要做顶部保养，更换16个气缸盖，每个气缸盖重约80kg，前期每次更换需要4个人用手抬至机组上安装，费时费力，且有安全风险。经过班组多次摸索，发现将导链与机房顶部的框架连接，仅需两人就可以通过导链将气缸盖搬运至机组上并安装，省时省力，也排除了安全风险。此装置安装方便，不用时可以快速拆除，节省内部空间，也可应用于更换涡轮增压器、输油泵和水泵等较重的部件。

排查隐患，防患于未然。发电服务技术团队成员定期对项目现场进行安全隐患排查，及时发现问题并及时进行整改，把安全隐患消灭在萌芽中。在一次隐患排查中，发现机房内电气开关盒是使用塑料盒，此开关控制机房照明，充电机，风机等用电设备，电气开关在使用时易产生火花，由于机组为燃气发动机，若有燃气泄漏，会产生安全风险。经及时整改，消除了隐患，有效地保护机房的安全。

工作细心，提升工作质量。机油的供应商不定期会到设备现场了解机油的使用情况，有一次携带了一个红外线热像仪检测使用中的机油温度和油路的状况，此设备也可检测泄漏点和过热连接等，成像清晰，热灵敏度高，外方员工发现后，请求供应商对机组设备、电路和变压器等做全面检测，以便可以更深入地了解机组运行的状态，是否存在故障隐患并及时排除。经与机油供应商协商达成一致，由他们提供免费服务，定期安排人员持红外热像仪来现场检查设备状态，并出具报告，为机组的正常运行添加了一份保险措施。

三、实施效果

随着“走出去”战略的实施，中油技开迅速布局海外市场，依托全球营销网络，在全球化市场竞争日益激烈和国际化经营的困境下，在秘鲁抓住机遇，实现了从传统贸易向“产品+服务”转型的发展。

中油技开的秘鲁十区发电服务项目自2016年启动运行以来，发电机组未发生过重大故障，服务未有安全环保交通等重大事故发生，在疫情期间，技术服务团队也坚持正常工作和倒休，无一人员感染，始终保持发电机组正常运转，为油田各个井场的用电设备输送稳定的电能。截至2021年底，五台机组已累计运行20万小时，累计发电11600万度。

通过发电服务项目的顺利实施，在运营中渐进式的创新，对管理、经济、社会和生态也产生了一定的效益：

（一）管理效益

在发电服务项目启动初期，制定了部分规章制度，在项目运营期间，不断完善规章制度、标准化操作服务流程和规范化维护保养工序，建立起与业主的沟通机制，随时就发电站的运转情况与业主保持沟通，使业主能够全面掌握设备的运行维护情况，通过对项目的精细化管理，大大降低了设备发生故障的风险，保障机组平稳运行，消除了业主对国产设备产品质量和售后维护问题的顾虑，进一步赢得了中国石油制造装备在当地市场的口碑。

通过发电服务项目的不断实践，我们摸索总结出一套中国石油制造发电装备的海外标准化操作服务流程和规范化维护保养工序，以确保秘鲁沿海地区的机组持续稳定运行，同时满足当地较高的环保要求。这为中国石油装备今后的海外市场拓展积累了经验。通过对当地员工的持续培训和现场指导，基本完成了对秘鲁当地雇员的技术转移，培育出一支当地化程度较高，能够独立完成机组日常维护，中修及顶部维修的技术服务团队，为今后中国石油制造发电装备在秘鲁当地后续的开拓市场提供了有力保障。

（二）经济效益

发电服务项目打破传统的贸易模式，为客户提供一站式服务，从销售发电机组转变为销售电能，由中油技开一次性投资五台发电机组，通过发电服务按月回收成本和利润，不仅可以持续盈利，也为客户节省了现金流。通过服务项目，带动了中国石油装备的对外出口，如发电机组、发电机组配件、抽油泵整泵、抽油泵配件和压缩机配件等。项目运营时由中油技开负责协调人事管理、法律纠纷、后勤服务、备件采购、备件仓储和税务等，合理控制各个环节的费用支出，使服务利润空间最大化，实现了可持续发展的目标。

（三）社会效益

发电服务项目的社会效益分为如下三部分：

首先是在国内产生的社会效益：中油技开落实企业责任，与中油济柴合作，带动国产石油装备出口，每半年批量采购一次发电机组备件，随时零星采购零备件，签订技术服务人员的服务协议等，为中油济柴的可持续发展增加一份动力，为社会增加了税收，也为“走出去”战略作出了一份贡献。其次是在秘鲁产生的社会效益：通过发电服务项目，中油技开在秘鲁市场实现了可持续发展，在秘鲁为客户承担电站运营的社会风险，为本地人创造就业岗位，培训外方员工实操技能，为第三方服务公司（如会计事务所、法律事务所、医疗诊所等）增加经济效益，为当地增加税收等。同时通过发电服务项目也增加了中油技开在秘鲁本地的影响力，现已经有当地电力公司和GMP等石油公司到电站参观，并有租赁电力需求的意向，另外在矿业和鱼粉行业也有电力需求，是将来的重点开发客户。再次是在国际上产生的社会效益：发电服务项目的顺利启动和平稳运行，为业主排忧解难，多次得到业主的好评，为中油技开在国际市场上的良好形象增添了一份色彩，为中国制造品牌赢得了口碑，也增强了自身的竞争力。

（四）生态效益

因石油伴生气直接放空和点燃会污染大气环境，所以本地政府是禁止放空和点燃的，但收集后通过简单的处理可为发电机组提供源源不断的燃料。通过发电机组的运行，将原本是污染源的伴生气体转化为电能，重新输送回油田，保障油田的正常生产，同时也减少了油田项目的碳排放总量。石油伴生气在发动机内燃烧后，产生的尾气通过SCR尾气排放系统处理后再排放到大气中，减少了大气污染，产生了生态效益，为业主解决了石油伴生气禁止放空和点燃的难题。

中油技开积极响应党中央“一带一路”倡议，坚决做好带动中国石油装备出口和保障中石油海外项目运行的政治任务，积极推进“产品+服务”转型发展进程。在秘鲁十区的发电服务项目中，中油技开通过服务转型，提供一站式服务，实现了价值链升级，通过营销模式创新，以发电服务项目为基础，拓展压裂服务项目、六七区发电机组压缩机组巡检维护服务项目和十区抽油泵维修服务项目，提高了客户黏性和市场占有率，通过后期服务中的工作方式创新，保证了服务质量的同时降低了项目运行成本，实现了管理效益、经济效益、社会效益和生态效益全提升。中油技开作为中国石油天然气的一员，要在国家“推进实施制造强国的战略，促进制造业创新发展”的宏伟蓝图中主动担当，同时也会在后续的工作中积极总结发电服务项目的成功经验，继续深挖市场需求、推行创新提高质量，不断增强服务保障和市场竞争能力，推动石油装备高质量发展，为集团公司海外油气快速发展、助力中华民族伟大复兴贡献了一份力量。

成果其他创造人：李振宁 熊 侃  朱 砂 刘长辉  李凤娟 管文生

（本文选自2022年度石油石化企业管理现代化创新优秀成果二等奖）