党的十八大以来，习近平总书记在不同场合多次论及“关键在人”。“关键在人”蕴含着尊重客观规律与发挥主观能动性相结合的辩证逻辑，体现了习近平总书记对人在推动中国特色社会主义建设事业向前发展所发挥的关键作用的高度重视与殷切要求。中国石油湖北销售孝感分公司（简称分公司）坚持以习近平总书记“关键在人”的重要思想为遵循，落实“抓生产从思想入手，抓思想从生产出发”为工作目标，按照“以人为先、其次战略、再次战术”的工作总思路，制定落实措施，强化组织实施，本质营销能力持续提升，今年以来，业绩指标考核和发展能力评价名列全省前茅，相对市场份额同比增加1.28%。

一、以人为先激活营销团队

分公司为激发营销团队的活力、创造力和内生动力，把激发员工热情和潜能放在工作首位，采取“三全二有”措施，全方位、各环节充分调动员工的主观能动创造性。一是全体攻关。指导业务部全体人员按照目标导向、问题导向，结合本职工作确定个人攻关课题，每月组织一次课题攻关思享会，以提升发现问题、解决问题，推动工作的能力。二是全员参与。每一枪油、每一单非油，都是员工销售出去的，为了让员工多卖油、多开单，积极引导他们增强主体意识，主动发挥主观能动性去投入工作。为此，分公司启动“非你莫属”头脑风暴专项激励活动，通过满足员工的参与感，从而使其获得成就感。同时借助“每天一个小目标”活动和加油站管理系统3.0的联量绩效统计功能，确保员工劳有所获、多劳多得。三是全程督导。为防范工作松懈拉胯，确保成效，针对重点专项工作，按照工作特点和时间节点，在推进过程中适时进行督导，有效克服了惯性和惰性，增强了悟性，避免在工作中敷衍了事、虎头蛇尾。四是有感领导。全面实施营销工作有感领导，借助“孝感一家亲”微信群、钉钉，对团队成员的晒单行为进行点评、鼓励，并利用下站调研与团队成员进行互动，让员工切实感受到每一分努力、每一份成绩都得到组织和领导的认可，都受到尊重。五是有心营销。分公司坚持抓队伍换位思考，抓经营将心比心，站在顾客的角度考虑问题、揣摩心理，依据客户的消费心理组织和策划营销活动，实现与客户消费意愿完美契合。

二、从战略层面夯基础利长远

分公司坚持问题导向和目标导向，启动实施“4+2”专项提升行动和专项激励活动，从“面”上建起四梁八柱，并以此为主攻方向，着力提升整体经营水平和本质营销能力。一是开展“激活”价值营销专项提升行动。分公司确定了提升服务价值、终端价值、品牌价值3方面10项措施，制定“价值营销规约”，明确7条营销活动的思路、规则，面向全体员工发出倡议并进行宣贯，借助相关工作，使这些措施和规则固化为分公司策划营销活动以及员工从事营销活动的肌肉记忆。二是开展“嬗变”客户倍增专项提升行动。按照“一圈三链双向开发”的思路，通过行业圈楔入开发、产业链打包开发、供应链关联开发、管理链搭桥开发，建立“一圈三链”四类客户池，全力实现客户倍增，油非双增。上半年开发签约客户93家，新增注册会员客户1.36万名，客户质量全省第一。三是开展“焕彩”现场靓化专项提升行动。按照分类提升、一站一品，软硬结合、滚动推进，突出重点、注重实效的原则，分类打造地标打卡、形象亮化、地面净化、环境绿化、场地美化五类站点，通过小投入、微改造，实现大提升，推动加油站焕新出彩。四是开展“悦客”现场服务专项提升行动。通过客户评价有渠道、客户监督有管道、客户观摩有通道三项措施，着力提升员工综合服务素质，强化现场服务质量，以良好的消费体验增强客户的粘度以及对中国石油品牌的认可度。五是开展“非你莫属”头脑风暴专项激励活动。分公司坚持凡开展营销活动，均公开征集促销话术，以及对促销方案的意见建议；凡经营管理方面出现的问题或不足，一起来找“茬”；凡有客户开发维护、开口营销、业务拓展等方面好的经验做法，一起来分享。六是开展“数你最美”销冠评比专项激励活动。设置直销卡销量、五进发卡、非油批发、重点单品销售等评比项目，每月评选单项销冠。凡获评销冠人员，除物质奖励外，均制作个人形象海报张贴在加油站立柱广告位，录制感言视频投放在视频号、抖音号，上半年共有17位销冠荣获表彰。

三、从战术层面提份额增效益

一是从机制入手丰富营销手段。探索建立模块化客户开发团队，在分公司内部，选定具有一定业务知识、专业技能、统筹能力的员工，成立客户谈判、业务支撑、服务支撑、统筹协调四个模块，搭建市场摸排、客户开发常态化工作机制。探索建立润滑油联合工作室，整合分公司与华南润滑油分公司力量，成立销售、技术、配送三个工作组，实行项目化运作，打破体制限制、市场限制，联手拓展润滑油业务。

二是从客户入手加大开发力度。探索推出集团客户专属会员定制政策，利用3.0系统群组功能，采取组合营销的方式，对企业和职能部门等单位以及网约车、运输车等群体的汽柴、油非需求进行双向开发，深挖油非互动价值链，打造“五进发卡”升级版。实施头部企业引领开发，拓展和深化与湖北宜化、湖北双环、汉川电厂、中顺洁柔、国网电力、华能电力等企业合作。实施物流企业专项开发，借助邮政管理局背书，积极加入物流协会，对物流客户进行常态开发。实施专用汽车生产企业专项开发，针对随州地区产业特点，拓展专汽企业客户数量，深挖油非需求。

三是从站点入手深挖销售潜力。积极探索“社区加油站”打造，筹划社区开发劳动竞赛，推动全员营销，组织员工常态挖掘其居住小区、村镇以及亲朋好友、左邻右舍的油非消费需求，消除“灯下黑”；借助社区团购群、油惠商城拼团功能、美团到家业务等深化社群营销，特别是借助社区团购群打通非油销售新渠道；针对青年人外出打工，社区老年人居多的情况，联手美团等快递企业探索实施“爱心卡”电话订货、送货上门等公益销售措施。积极推进特色站、特色店打造，结合客群特点、商圈规划，按照一站一策的原则，打造甚至创新销售场景，为加油站业务转型探索路径。启动并坚持开展加油站对标管理，分成13类站，围绕9项共性指标、3项个性指标进行对标，一站一案推进加油站提质增效工作，从“点”上激活加油站潜力。