谈到零售，人们自然联想到杰罗姆·麦卡锡著名的4P组合：产品（Product）、地点（Place）、价格（Price）和促销（Promotion）理论。这里的产品即针对目标市场而开发的商品，包括所选择的产品线、包装和品牌等；价格即针对商圈范围制定的商品价格；地点是指要通过适合渠道安排、运输、储存，将产品送给目标消费者；促销即考虑怎样将合适的产品，按合适价格，在合适地点通往目标市场，其中包括销售推广、公共关系、广告等。在麦卡锡看来，任何商品销售的成功都是4P要素最佳组合的结果。同样，任何商品销售失败都是因4P要素组合失败导致的。

实际上，销售策略作为商家的一种经济行为，牵扯买卖双方的博弈，涉及运用价格等其他要素对商品需求进行调节，背后蕴含着丰富的经济学内涵。随着社会经济发展，近年来买方力量超过卖方力量成为市场主导，消费者主权时代要求商家绞尽脑汁，通过刺激消费者需求增加销量，完成从“商品到货币惊险的跳跃”。

目前我国石油央企通过新建、租赁、收购、联营、参股等多种形式加快加油网点布局，但网点数量的扩张与市场控制能力并不成正比。甚至同一企业不同区域之间，或不同企业同一区域之间，也存在巨大差异。比如中国石化北京“易捷加油”和中国石油四川“中油优途”比较，中国石油四川销售全省共计布局线下零售、加油网点共计1982个，其中以成都网点居多，共计421个。仅从城市规模，以及城市布局结构、城市人口等数据进行观察，成都共计6环，占地面积1.46万平方千米，2022年统计总人口数量约1633万人。而与中国石油四川销售市场有着一定的相似性的中国石化北京石油销售公司，其品牌“易捷加油”APP于2019年4月上线，仅仅经过4个月项目发酵和推广就实现了平台注册用户超过510万、单日活跃用户群体最高25万人次的佳绩。从市场消费群体密度看，成都：1633/14605=0.112万人/每平方千米；北京：2153.6/16410=0.131万人/每平方千米，具有较为明显的相似性，但“中油优途”单店非油年销售额、单店每平米效率等指标均低于“易捷加油”。主要原因是两者对零售市场的控制力不同，对消费者的吸引力不够。

从发展看，加油站经济必将从网络营销向零售营销方向转变，从广度向深度发展。形成一定规模的零售网络，仅仅是获得市场竞争力的第一步，因为对零售市场的控制力，不仅仅取决于规模，更关键的是质量。非油品零售企业只有建立起一个以便利店数量为横坐标，以质量为纵坐标的坐标系，才能较为准确地反映其市场占有率和盈利能力。虽然石油央企加油站便利店超过4万座，但仍有较大提升空间。如何才能激活加油站非油业务潜能，当我们站在麦卡锡4P理论角度，对国内加油站便利店业务链条进行逐一梳理时，发现如下问题。

一是选址欠科学。成品油零售企业主要运行成本来自于加油站开发和建设投资，因而市场调查是加油站开发建设的第一步。此外，科学的加油站网络开发和布局，也是确保投资—收益最大化的保证。决定一个地方是否适合经营加油站主要有4个因素：可视度、进出便利度、车流量和商圈。但很多加油站在选址布局上明显违背了这些原则。例如在吉林松原扶余弓棚子镇301省道与143县道交汇处周围300米内，几家石油公司竟布局4座加油站。由于地势低洼、道路狭窄，加上供过于求，几个加油站油品销量都不好，非油品每月流水仅有几千元，便利店商品几乎成了摆设。根据北京市石油成品油流通行业协会数据，在所有影响成品油及非油品销量因素中，选址盲目占比31%。可见，先天不足是导致日后加油站经济低迷的重要因素。由于成品油零售网点具有“地利性”，加油站选址质量直接决定了其经营水平。传统加油站选址局限于成品油零售业务本身，忽视了商圈因素影响，决策方法缺乏系统性和科学性，导致加油站布局不合理，经营效益相对较低，加油站非油品业务发展受到制约。根据商圈理论，加油站选址应从商圈内部微观选址入手，综合考虑商圈内部加油量、非油品需求、城市规划及安全环保等因素，基于加油站吸引力函数、市场份额平衡区间函数、需求点需求量评估函数及加油站市场份额评估函数，构造了竞争条件下加油站优化选址模型。

二是目标客户定位欠精准。零售商在经营非油品业务时所面临的最大问题就是把商品卖给“谁”？目标客户定位准确，意味着销量增加，否则滞销现象难以避免。从北京市石油成品油流通行业协会数据分析，目前国内加油站针对目标客户定位都存在不同问题，进而影响了非油品销量。事实上，加油站客户需求存在明显空间差异性，因此选择地理位置为坐标，对便利店目标市场进行细分：即城区加油站便利店、郊区国省道高速公路加油站便利店、乡镇农村加油站便利店。

三是采购流程仍待优化。物流是加油站便利店的“血液”，如何才能以较低成本完成进、销、存一次商品周期“新陈代谢”。由于加油站便利店地域分布不一，配送方式也存在差异。不同供应商服务水平参差不齐，整体水平偏低；配送频率过高，运作难度大，增加了配送成本。提高单店营业效率重要的举措之一就是提高统采集中度。

四是商品缺乏特色化。“进百家如一家”，这是目前大部分加油站便利店定位雷同、缺乏特色的真实写照。加油站便利店有别于传统零售业态，面向的是特殊的客户群，售买品也应与所处地理位置及商圈密切关联。而很多石油公司便利店开业之初没有充分考虑所处地理位置，没有进行充分商圈调研，也没有进行门店精准定位，大多将超市中销售兴旺的商品生搬硬套地堆放在门店内，商品结构单一、同质化严重，既没有宽度，也没有深度。