随着国内新能源、清洁能源汽车渗透率加快提升，公路交通能源消费结构深度调整，汽柴油消费需求下降，成品油销售行业步入衰退期。在此大环境、大变革背景下，成品油连锁销售企业升级成品油业务、推动能源多元化发展、做强非能源业务，加快转型升级势在必行。

一、环境与趋势

（一）能源消费结构变革

近年来，我国电动汽车产业在强有力的国家政策引导与庞大的国内市场共同驱动下高速发展，充电基础设施网络快速布局，进一步加快了国内电动汽车的市场渗透率。2025年上半年，电动汽车国内销量占汽车国内总销量的46.8%；其中，电动乘用车占国内乘用车销量的50.4%；电动商用车销量占国内商用车销量的21.8%。LNG重卡较柴油车凭借良好的经济性与环保效益，正加速对长途运输的渗透。2025年前4个

月，国内LNG重卡销量已超6万辆，渗透率攀升至31%。

2024年，我国成品油市场需求提前达峰并进入下行通道。2025年上半年，国内汽柴油消费总量同比下降4.42%，其中汽油降幅3.71%，柴油降幅4.98%。汽柴油消费降幅进一步扩大，呈现不可逆转的持续下跌趋势。传统成品油销售企业发展与生存受到严重挑战，主要依靠油品销售的经营模式已难以维持长远发展。

（二）成品油行业监管日趋规范严格

随着法治社会建设深入推进，近年我国政府对成品油行业的监管日趋严格，特别是在安全、环保和税收等方面。2025年8月，商务部审议通过《成品油流通管理办法》，终结了自2020年以来我国成品油市场缺乏全国统一顶层管理制度的局面，从准入审批、经营规范、监管机制三个方面推动行业治理。国家持续推进的成品油消费税后移改革，将使纳税人数量从全国不到200座炼厂增加至10万余座加油站和数量众多的批发企业，这对企业的依法合规管理能力提出了更高要求，也为头部企业通过合资合作、特许经营等模式扩大市场份额提供了条件。

二、转型与升级

成品油连锁销售企业指拥有较多库站网点，以统一的品牌、形象、服务标准和管理，从事汽柴油批发和零售业务的企业，通常体量庞大。面对市场环境根本性变化，亟需通过转型升级实现可持续高质量发展。

（一）升级成品油业务

做精成品油业务是成品油连锁销售企业生存之本，也是转型之基，其核心在于从追求“量”的扩张转向“质”的提升和“链”的优化，深度挖掘现有资产和市场价值。

1. 优化零售网络布局。以提升运营质量为目标，对位于关键交通枢纽、车流量充裕的核心站点重点打造，升级为综合能源服务站；对具备一定潜力的站点针对性改造，提升服务功能；对一般站点通过强管理降成本实现盈利。关闭低效负效站。

2. 精细化资源运作。利用大数据和人工智能技术，建立更加科学的采购与库存模型，精准分析研判市场供需走势，降低采购成本的同时优化库存占用和节约仓储成本，提升资源运作创效能力。

3. 打造智能物流体系。运用大数据、人工智能等技术，实时采集油站库存销量与车辆运行数据，对油品配送实施智能调度，实现配送计划与站点需求的精准匹配，同时选择最优配送路线，提高车辆运行效率，降低物流成本。

4. 提升服务与运营质量。通过大数据和人工智能技术对客户消费习惯、偏好等精准画像，自动开展会员拉新、沉默客户唤醒、流失客户召回、存量客户回馈等“千人千面”的促销活动，增强客户开发维护能力，将企业从“大水漫灌、直降普降”的价格战中解脱出来，实现智能化精准营销。利用APP和小程序实现一键加油、预约加油等，试点引入智能加油机器人、智能售货机器人等，降低人工成本，提升客户体验。

5. 产品差异化与品牌提升。推广高品质油品，如中石油的CN98、中石化的爱跑98、壳牌的V-Power和东明石化的鲁昌牌高效燃油等，建立技术壁垒和品牌溢价，吸引高端客户。

（二）能源多元化发展

根据行业生命周期理论，当行业进入衰退期，在传统业务萎缩的同时，企业必须开辟“第二增长曲线”，这是发展的内在要求。随着电动汽车与LNG重卡市场渗透率不断提升，我国氢能汽车产业已从初步示范阶段逐步转向规模化商业化发展，为成品油连锁销售企业未来发展奠定了坚实基础。

1. 政策与战略优势。发展车用LNG、充电和加氢业务，顺应国家“双碳”目标和能源清洁替代趋势，是践行“双碳”战略、展示绿色发展形象的有力举措，是对冲成品油需求下滑，实现多能互补，持续发展的优质路径。

2. 网点与场地优势。成品油连锁销售企业拥有布局完善的加油站网络，并大多位于交通要道、城区主干道、高速公路服务区等车流密集的核心位置。增设或改建LNG加气站、充电站或加氢站，能够迅速形成优质销售市场布局。

3. 客户与运营优势。LNG重卡、电动汽车、氢燃料汽车都是由油车转化而来，成品油销售企业拥有庞大的存量客户基础、成熟的会员体系和对品牌的认可度与信任度，可快速导流较稳定的客户至新能源业务，充分体验油气氢电非一体化优质营销服务。

4. 安全运营经验优势。成品油销售企业拥有完善的安全管理体系和专业管理队伍，在危险化学品的储存、运输、加注和管理方面拥有非常丰富的经验，确保新能源业务安全运营。

5. 场地和设备的充分利用。具备条件的加油站实施“光伏+储能+充电”一体化模式，所发电能既可站内自用又余电上网，并且已有消防安全设施设备等，降低油气氢电业务相关采购费用。

（三）做强非能源业务

国内成品油销售企业经过20

多年发展，非油业务已发展为“人·车·生活”生态圈的关键一环。中石油昆仑好客品牌价值366.59亿元，位列2025年“中国500最具价值品牌”零售业前列。

虽然国内加油站非油业务发展较快，但与世界其它国家相比，还存在差距，如美国加油站非油业务利润占比达50%以上，但国内成品油企业非油业务占比不到10%。在加油站升级为综合能源站后，传统非油业务升级为非能源业务，做大做强非能源业务对成品油连锁经营企业增强创效能力意义重大。

1. 构建敏捷的柔性供应链体系。与供应商、服务商、物流运输等供应链企业建立起互利共赢的战略合作伙伴关系，实现信息共享，紧密协作。采购管理从库存驱动转向订单驱动，从一般交易转向外部资源整合，实现准时采购；库存管理引入供应商管理库存、联合管理库存、多级库存优化管理等模式，实现库存优化；物流运作方面实施一体化物流管理，有效降低成本。最终实现供应链从传统支持功能，演进为核心盈利中心。

2. 打造现代化市场营销体系。在目标市场战略（STP）制订上，虽主要目标客户具有共性，即进站加油（补能）车辆驾乘人员，但这部分群体也有着不同的特点和消费偏好，要根据不同加油站的地理位置（城区站、国省干道站、高速站、农村站），以及主要客户群体（私家车主、货运司机、企业客户）的消费能力和需求特点，设计不同的市场营销组合，避免“千站一面”。在市场营销组合策略（4PS）设计上，引入整合营销传播（IMC），将企业市场营销所有传播与活动一元化、促销工具与活动一体化。经营理念从产品为中心转变为顾客为中心，即产品策略要从企业视角转变为顾客视角，价格策略要从企业定价转变为顾客价值成本定价；渠道观念要从企业便利转变为顾客便利，促销策略要从单项说服转变为双向互动，经营目标要从获取利润向创造顾客价值、建立客户关系转变。

3. 发挥独特优势。面对高度同质化竞争，充分利用规模经济和范围经济的优势，构建独特的顾客价值主张和难以复制的“护城河”。如依托遍布全国的分支机构，开发各地具有优势、广受欢迎的特色商品，通过联合品牌，打造独特的爆款商品，满足顾客的个性化需求。充分利用集采统采的规模优势，降低采购成本，打造平价超市，让顾客把加油站便利店作为习惯性的消费场所。整合油气氢电资源，开展互动营销，如充值赠送，补能换购等，实现多业务板块密切协作、相互引流，增强发展合力和竞争实力。

三、结论与展望

在能源结构转型与行业规范化的背景下，传统成品油连锁销售企业面临前所未有的挑战，同时也迎来转型升级的重要机遇。本文通过分析外部环境变化与企业内部资源潜力，提出以升级成品油业务为基础、以能源多元化为方向、以非能源业务为增长点的三大转型路径。具体而言，成品油业务需从规模扩张转向质量提升，通过网络优化、精细运作、智能物流、服务提升与品牌差异化，挖掘存量价值；能源多元化应依托网点、客群与运营优势，发展LNG、充电、加氢等业务，实现多能互补与绿色发展；非能源业务需构建敏捷供应链、现代营销体系与独特竞争优势，打造“人·车·生活”生态圈，提升综合创效能力。这三方面策略相互支撑、协同推进，可帮助企业克服行业衰退压力，实现可持续高质量发展。

本研究基于宏观趋势与企业实践提出转型策略，但仍存在一定局限，如研究对象以大型国企和头部企业为主，对中小型民营企业的适用性有待进一步探讨；所提策略的有效性需通过更多实证研究与长期数据验证；研究未深入探讨人工智能在能源销售领域的潜在应用。未来研究方向：深入分析不同规模、不同区域企业的差异化转型路径；跟踪评估能源多元化与非油业务拓展的实际效益；探索数字化、智能化技术在提升客户体验与运营效率中的创新应用；关注氢能等新能源发展及其对销售模式的影响。

（参考文献略）