思想统一是政治统一、行动统一的基础。今年以来，中国石油浙江销售公司党委紧紧围绕集团公司“转观念、勇创新、强管理、创一流”主题教育工作部署，聚焦核心目标，结合市场形势变化和高质量发展要求，系统谋划、全面动员，扎实推进主题教育活动走深走实。公司党委将“转观念”作为推动全年工作的逻辑起点，坚持学习与研讨并重，通过党委理论学习中心组、“三会一课”“浙里新营”“浙里有‘营’家”等主题宣讲多种形式，紧扣“三个层面九种观念”，以“思想破冰”引领“行动突围”，以问题为导向“对症开方”，推动党的创新理论、集团战略部署及公司市场营销新理念进基层、进班组、进岗位。累计开展专题学习9次、宣讲座谈200余场，实现11个党委、90个党支部全覆盖，有效引导干部员工认清形势、转变观念、凝聚共识，为推动公司转型和高质量发展筑牢思想根基。

“转观念”是思想解放的过程，更是行动革命的先导。面对“能源行业绿色低碳转型超预期推进，国内汽柴油消费提前达峰，全产业链竞争加剧”的市场形势，公司党委深切感受到：传统的“生产—供应”模式已难以为继，必须加快向“经营型”企业转型。这一转型不仅是经营策略的调整，而且是一场从思维理念到商业模式的全面革新。基于对浙江市场和行业兴替的深刻理解，主动应变求变，快速调整资源分配，聚焦三个维度推动创新，实施以创新营销稳住成品油基本盘、以非油和新能源业务支撑战略转型的发展策略，全面升级油非互动促销活动，挖掘存量客户需求着力破解红海市场盈利难题，实现“份额不降、跑赢大势、跑赢同行”目标。

困局与觉醒：传统“坐商”模式下的发展瓶颈与变革必然性

在传统能源销售模式下，企业往往更关注资源保供和运营效率等“供”的稳定，而忽视市场动态与客户期望等“需”的变化。特别是非油业务长期沿袭“以油引客、站内冲动消费”的传统模式，本质是典型的“坐商”思维：依赖加油站自然客流，守株待兔；商品结构单一，多为礼品、烟酒等非刚需品类，缺乏对客户需求的主动挖掘。员工普遍存在“卖油是主业，非油是副业”“东西摆在那里，愿买就买”的消极心态，缺乏走出去的意识和动力。其结果是，尽管投入不少，但成效不彰：毛利低、库存高、同质化严重，非油收入增速缓慢，对整体利润贡献有限。

这种固化的模式，在相对稳定的市场环境中或许尚能维持，但在能源革命、消费行为剧变和跨界竞争加剧的今天，其脆弱性暴露无遗。浙江作为中国经济最活跃、市场化程度最高的省份之一，客户需求日益个性化、多元化，对服务体验的要求不断提升。单纯依赖加油站物理网点和人流，业务增长天花板触手可及。更为深层次的危机在于，若不能有效拓展非油业务、提升单客价值、构建新的盈利增长点，公司在未来能源结构转型中将面临被管道化、沦为单纯“能源供应商”的风险，价值链地位和盈利能力将受到严重挑战。因此，打破“坐商”思维，不仅是提升非油业务规模的迫切需要，更是关乎公司在能源行业深刻变革中能否持续生存与发展的战略抉择。这场变革的必然性，源于对行业发展趋势的清醒判断，源于对自身短板的深刻反思，更源于在激烈市场竞争中抢占先机、赢得未来的内在驱动。

破立与重构：迈向“行商”模式的战略路径与系统性变革

公司党委紧盯市场变化和竞争对手策略，通过对标集团要求和行业一流，深刻反思问题根源在于落后的“坐商”模式。公司党委针对“如何顺应能源革命、搭建接替有序发展格局、如何提升非油业务造血功能、如何完善精益营销体系”等痛点问题开展思想大讨论，引导大家认识到，在市场竞争白热化的今天，被动等待等于放弃市场，必须坚决转向主动出击、服务上门的“行商”模式。

推动从“坐商”到“行商”转变的过程，是一场深刻的自我革命：一是认识升华与思想破冰。我们首先厘清“坐商”与“行商”的本质区别—“坐商”经营的是场地，等待需求上门；“行商”经营的是客户，主动创造需求。通过密集的行业趋势分析、竞争对手调研和客户访谈，我们使广大员工深刻认识到，转变不是选择题，而是生存题。唯有从“等客来”变为“找客去”，从“卖库存”变为“创需求”，非油业务才有出路。二是机制倒逼与能力重塑。改革考核激励机制，大幅提升非油业务绩效权重，并将客户开发数量、外部团购业绩等“行商”指标作为核心考核点，从制度上逼迫团队“走出去”。同时，开展“行商”技能专项培训，包括客户需求挖掘、地推技巧、社群运营等，提升全员主动营销能力，解决“想出去但不会出去”的问题。三是模式升级与赛道重构。彻底摒弃“等客上门”的旧模式，构建“以客户为中心、主动服务”的新商业模式。学习“地瓜经济”理论，从聚焦“司机”向聚焦“人”转变，延伸非油业务触角，深度挖掘客户家庭刚需，开发高毛利自有品牌商品，打造刚需+爆品产品系列，让我们“有货可推”。清晰划分“店销+直销和线上销售+社区团购+检验检测等新业务”四条赛道，完善运营体系，组建敏捷团队，针对不同场景主动开展精准营销，让我们“有路可走”。开展社区团购业务，建立“线上社群矩阵+线下网格深耕”双轮驱动模式，打造核心社群，构建“站外非油拓客+油品引流转化+客户价值深挖”的三维营销闭环。布局“中央厨房”，精细“加油+充电+餐饮”服务，进一步增强稳定油电、提升非油作用。上半年，公司社区团购销售额已超千万元，实现“无站也销售”。

系统性变革还体现在对传统业务与新兴业务的协同发展上。并非简单放弃油品业务，而是通过创新营销和精益管理，巩固其“压舱石”作用，同时以“行商”模式强力拉动非油和新能源业务增长，形成“油、气、氢、电、非”综合能源服务体系和“商品+服务”多元化收入结构，增强公司的抗风险能力和可持续发展能力。这种“破”与“立”的辩证统一，确保了转型过程平稳有序，实现了新旧动能的顺畅转换。

成效与启示：“行商”实践的价值彰显与未来展望

观念一转天地宽。“行商”思维彻底激活了组织和员工，公司上下形成了“全员营销、主动开拓”的火热氛围。大家不再固守站内，而是主动走进社区、企业、车队，通过现场展销、平台推广、上门拜访、政企招标等渠道积极对接内外部需求，开拓市场、扩大销售。领导干部带头开发维护客户；客户经理带着样品和方案上门推介；加油站员工根据车主消费习惯精准推荐商品，并利用朋友圈和社群发起团购；公司层面则集中资源打造爆款、优化供应链，为前端“行军”提供强力“弹药支持”。

“行商”模式的成效是全方位、深层次的。在经营业绩上，非油业务实现了量质齐升，不仅销售额显著增长，毛利率和客户黏性也同步提高，对整体利润贡献度持续增强。社区团购、线上销售等新渠道从无到有、快速成长，成为新的增长引擎。更可贵的是，员工的精神面貌焕然一新，从过去的被动执行转变为主动思考、积极开拓，内生动力得到极大激发。客户满意度显著提升，公司品牌形象和市场影响力进一步巩固。这场变革充分证明，思想观念的解放是行动突破的总开关，主动适应市场、拥抱变化是企业永葆生机活力的关键。

这场深刻的变革实践，积累了宝贵的经验，也带来了深刻的启示：其一，党委推动与全员参与相结合是前提。公司党委的坚定决心和顶层设计指明了方向，而广大员工的积极响应和创造性实践则是变革落地的基础。其二，体制机制创新是保障。科学的考核激励和容错试错机制，解除了员工“走出去”的后顾之忧，激发了闯劲和干劲。其三，能力建设是关键。针对性的培训和实践锻炼，有效提升了团队适应新模式的业务本领。其四，久久为功是定力。模式转型非一日之功，需要保持战略耐心，持续投入，迭代优化。

通过主题教育活动的深入开展，尤其是以实现从“坐商”到“行商”的战略转型为典型代表，我们深刻体会到：面对新形势新挑战，唯有勇于彻底打破“等靠要”的思维定式，坚定树立“闯干拼”的“行商”理念，精准识变、科学应变、主动求变，才能在新形势下破解发展难题、增强竞争实力。下一步，我们将持续巩固拓展主题教育成果，将“行商”理念融入血脉、化为自觉，以更加统一的思想、更加创新的举措、更加主动的作为，全力奋进公司转型和高质量发展，为中国石油建设基业长青的世界一流综合性国际能源公司贡献浙江销售的力量。